Как KPI из CRM могут изменить ваше финансовое планирование

Конверсия и средний чек это не просто набор цифр, это жизненно важные показатели, отражающие направление вашего бизнеса. Эти KPI способны кардинально повлиять на финансовые решения и стратегию компании.

Почему важны конверсия и средний чек?

Конверсия указывает, сколько усилий потребуется для достижения желаемого результата. Например, если конверсия составляет 5% вместо 10%, то для достижения одного и того же дохода вам понадобится в два раза больше потенциальных клиентов. Средний чек показывает стоимость вашего клиента: при размере чека 5 000 ? по сравнению с 10 000 ?, вам потребуется в два раза меньше сделок для достижения аналогичного дохода.

Финансовый пример:

Для желаемого дохода в 1 млн ? в месяц:
- При среднем чеке 10 000 ? и конверсии 10% необходимо 100 сделок.
- При среднем чеке 5 000 ? и конверсии 5% потребуется 400 сделок.

Как интегрировать KPI с финансами?

Шаг 1: Определите цели.

Рассчитайте желаемый доход, разделите его на средний чек, а затем на конверсию, чтобы выяснить, сколько заявок нужно получить.

Шаг 2: Визуализируйте процесс.

Создайте простую таблицу для планирования, которая включает в себя:
- Цель дохода
- Средний чек
- Необходимое количество сделок
- Конверсию
- Необходимое число заявок.

Шаг 3: Автоматизируйте данные.

Современные CRM позволяют:
- Отслеживать конверсию по менеджерам,
- Контролировать динамику среднего чека,
- Формировать прогнозы на основании текущих показателей.

Шаг 4: Регулярный аудит.

Каждую неделю задавайте себе три ключевых вопроса:

• Соответствуют ли текущие KPI установленному плану?
• Если нет, какие препятствия существуют?
• Что можно предпринять для исправления ситуации на этой неделе?

Практический пример: Как интернет-магазин увеличил доход

Интернет-магазин детской одежды нацелен на увеличение дохода на 30%. На основе анализа CRM было установлено:
- Конверсия 8%,
- Средний чек 3 500 ?.

Вместо увеличения затрат на рекламу, были предприняты шаги:

• Добавление сопутствующих товаров в карточки товара, что повысило средний чек до 4 200 ?.
• Настройка автоматических напоминаний о брошенных корзинах, что увеличило конверсию до 12%.

Результат: доход вырос на 45% без дополнительных расходов на рекламу.

Что следует избегать:
- Несоответствие данных в CRM и бухгалтерстве,
- Задержки в обновлении данных,
- Излишняя детализация KPI на начальном этапе достаточно 2-3 ключевых показателей, сообщает канал.