Конверсия и средний чек — это не просто набор цифр, это жизненно важные показатели, отражающие направление вашего бизнеса. Эти KPI способны кардинально повлиять на финансовые решения и стратегию компании.
Почему важны конверсия и средний чек?
Конверсия указывает, сколько усилий потребуется для достижения желаемого результата. Например, если конверсия составляет 5% вместо 10%, то для достижения одного и того же дохода вам понадобится в два раза больше потенциальных клиентов. Средний чек показывает стоимость вашего клиента: при размере чека 5 000 ? по сравнению с 10 000 ?, вам потребуется в два раза меньше сделок для достижения аналогичного дохода.
Финансовый пример:
Для желаемого дохода в 1 млн ? в месяц:
- При среднем чеке 10 000 ? и конверсии 10% необходимо 100 сделок.
- При среднем чеке 5 000 ? и конверсии 5% потребуется 400 сделок.
Как интегрировать KPI с финансами?
Шаг 1: Определите цели.
Рассчитайте желаемый доход, разделите его на средний чек, а затем на конверсию, чтобы выяснить, сколько заявок нужно получить.
Шаг 2: Визуализируйте процесс.
Создайте простую таблицу для планирования, которая включает в себя:
- Цель дохода
- Средний чек
- Необходимое количество сделок
- Конверсию
- Необходимое число заявок.
Шаг 3: Автоматизируйте данные.
Современные CRM позволяют:
- Отслеживать конверсию по менеджерам,
- Контролировать динамику среднего чека,
- Формировать прогнозы на основании текущих показателей.
Шаг 4: Регулярный аудит.
Каждую неделю задавайте себе три ключевых вопроса:
- Соответствуют ли текущие KPI установленному плану?
- Если нет, какие препятствия существуют?
- Что можно предпринять для исправления ситуации на этой неделе?
Практический пример: Как интернет-магазин увеличил доход
Интернет-магазин детской одежды нацелен на увеличение дохода на 30%. На основе анализа CRM было установлено:
- Конверсия — 8%,
- Средний чек — 3 500 ?.
Вместо увеличения затрат на рекламу, были предприняты шаги:
- Добавление сопутствующих товаров в карточки товара, что повысило средний чек до 4 200 ?.
- Настройка автоматических напоминаний о брошенных корзинах, что увеличило конверсию до 12%.
Результат: доход вырос на 45% без дополнительных расходов на рекламу.
Что следует избегать:
- Несоответствие данных в CRM и бухгалтерстве,
- Задержки в обновлении данных,
- Излишняя детализация KPI — на начальном этапе достаточно 2-3 ключевых показателей, сообщает канал.
